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注册送现金提现为什么-顾客问完产品后转身要走……

2020-01-08 11:19:58
[摘要] 所有的一次性口罩都看完了,顾客还是说没她想要的。顾客进店明确要买一次性口罩,看了一圈,都没有看中的,遇到这种情况,应该怎么应对呢?案例中的顾客,虽然表面上,是要购买一次性口罩,但实际上她想要的是,方便带眼镜的,相对便宜的,而又好看的口罩。所以,在接待这类顾客时,我们不应该局限于产品本身来思考,而是应该根据口罩满足顾客的不同需求进行分类。那如果顾客回答:“我要药品的维c。”

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注册送现金提现为什么,01

有个顾客,进店来买一次性口罩,店员给她看了各种规格的,一包20个的,一包10个的,单个独立装的,颜色有蓝色、黑色、粉色、白色。

所有的一次性口罩都看完了,顾客还是说没她想要的。

店员:那你是要雾霾口罩吗?顾客:不要雾霾的,雾霾的太贵了。算了,先不买了吧。顾客转身要走。店员:这里还有一款新到的冰丝棉口罩,独立装的,透气性好,带眼镜也方便带的,而且可以水洗。顾客:我来看一下,嗯,这个不错。挺适合我的,而且带眼镜方便,我买这个吧。

顾客进店明确要买一次性口罩,看了一圈,都没有看中的,遇到这种情况,应该怎么应对呢?

02

销售的本质就是满足顾客的需求,只不过是通过产品的方式来实现的。有时候顾客表达出来的需求,并不一定是真实的内在需求,很可能只是一个并不准确的表达。所以,在销售过程中,销售人员要努力探顾客的深层次需求。

案例中的顾客,虽然表面上,是要购买一次性口罩,但实际上她想要的是,方便带眼镜的,相对便宜的,而又好看的口罩。

所以,在接待这类顾客时,我们不应该局限于产品本身来思考,而是应该根据口罩满足顾客的不同需求进行分类。比如:

追求产品方便、便宜——购买一次性口罩,戴一个扔一个,不用洗,而且便宜。

追求健康型——购买雾霾口罩,不在乎价格高低。

不贵又方便带眼镜的,时尚的——购买冰丝棉口罩,冰丝棉口罩是立体的,带起来舒服。

透气好,便宜——老款棉口罩,一般老年人购买居多。

当你对口罩这类产品,满足的各种需求,都了然于胸时。对于销售中,出现的各种情况,就能更容易应对,更容易挖掘出顾客的真正需求。

虽然购买产品的是一个个独立的顾客,但是,可能出现的是,a、b、c、d、e顾客的需求是相同的,比如,许多顾客都购买一次性口罩,他们的需求都是方便便宜,不用清洗。

当你把顾客按购买需求分类时,这样,在接待顾客时,更容易建立起思维框架,接待流程会变得有章可循,而不是每一个顾客都是随意性的。

03

再来举一个例子,有个顾客进门就说要买维c,店员给她推荐了某品牌的维c,顾客又问“还有其他的吗?”

这个“其他”你应该如何来回答顾客?如果回答得不好,很可能就错失这次销售机会了。

我们来分析一下这个问题,店员推荐的是大瓶保健品维c,通常购买维c的顾客,大致可以分为三大类:购买药品维c、购买保健品维c、购买保健品维c便携装。

当把顾客类型分析出来以后,再来看顾客的问题是不是简单了许多。

我们可以这样回答顾客:“你是要药品的维c还是那种便携装的维c。”

顾客当时的回答是:“我要那种便携装的维c。”

那如果顾客回答:“我要药品的维c。”那么,我们就可以进一步询问:“你要那种普通的小瓶维c还是果味的维c。”

在销售中,学会把顾客按需求分类,从大类中再发现小的类别,这样逐步深入,自然就能探索到顾客的深层次需求。

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